التصنيفات
التسويق الرقمي التسويق والمبيعات تدوينات تقنية

ماذا تعرف عن أتمتة التسويق؟

على الرغم من أن فكرة أتمتة التسويق أو ما يسمى بـ “أتمتة التسويق” بدأت في الظهور في ثمانينيات القرن الماضي ، إلا أن البداية الحقيقية كانت في عام 1992. اقتصرت فكرة التسويق الآلي على الشركات العملاقة التي لديها عدد كبير من العملاء. القواعد لأنها كانت تقنية حديثة ومكلفة في ذلك الوقت.

ولكن مع التطور التقني وزيادة الاهتمام بالتسويق الإلكتروني ، ازداد الاعتماد على أتمتة التسويق بسبب ظهور العديد من منصات التسويق الآلي المتاحة للشركات من أجل تحسين نمو مشاريعها. في عام 2018 ، استخدمت حوالي 49٪ من الشركات أتمتة التسويق بانتظام. ولكن ، ما هي أتمتة التسويق ، وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة منها؟

ما هي أتمتة التسويق؟

أنظمة أتمتة التسويق هي منصات برمجية لتبسيط المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً في التسويق والمبيعات. يمكّنك من تحديد جمهورك المستهدف تلقائيًا وتصميم المحتوى ذي الصلة بناءً على سلوك الجمهور ، مثل: أداء المهام المتكررة المتعلقة بمتابعة حملات التسويق ، بما في ذلك رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني المرسلة إلى العملاء تلقائيًا ، وحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وغيرها.

من خلال تبسيط هذه العملية ، ستتمكن من بناء علاقات شخصية مع عدد كبير من العملاء ؛ لذلك ، فإن أحد الأهداف الأساسية لأتمتة التسويق هو تقديم المحتوى المناسب ، في الوقت المناسب ، إلى العملاء المناسبين ، وبالتالي تعزيز ثقة علامتهم التجارية.

لتبسيط فكرة أتمتة التسويق ؛ فكر في الحملة التسويقية كعملية رعاية للنباتات ، والعميل المستهدف لحملة التسويق هو البذور ، وعمليات أتمتة التسويق هي عملية سقي البذور حتى تنمو وتؤتي ثمارها ، والثمار في النهاية هي مبيعات.

ما هي مزايا التسويق الآلي؟

توفر منصات أتمتة التسويق عددًا يزيد عن 20 ميزة ووظيفة قياسية. في حين أن هذه الفوائد مفيدة بالتأكيد ، فإن الميزة الحقيقية للتسويق الآلي هي أنه يمكن دمج هذه الفوائد مع بعضها البعض لمساعدتك في تنظيم نهج موحد لاستهداف عملائك المحتملين. وسنذكر المزايا الأكثر شيوعًا بين منصات أتمتة التسويق:

1. أتمتة رسائل البريد الإلكتروني

تحتوي جميع أنظمة التسويق المؤتمتة على ميزة أتمتة رسائل البريد الإلكتروني التي تساعد على إرسال رسائل بمحتوى مختلف ذي صلة بالجمهور المستهدف ، سواء كانت رسائل إخبارية أو حتى إعلان جديد.

من خلاله يمكن تخصيص رسائل البريد الإلكتروني لشريحة معينة من الجمهور وفقًا لخصائصهم المشتركة وتفضيلاتهم الشخصية ، بالإضافة إلى القدرة على معرفة من يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ومعدل النقر على المحتوى ، وكذلك معدل إلغاء الاشتراك. من خدمات البريد الإلكتروني وغيرها.

2. إدارة علاقات العملاء CRM

إدارة علاقات العملاء هي تقنية لإدارة جميع علاقات شركتك والتفاعل مع العملاء الحاليين والمحتملين ، وهدفها بسيط للغاية ، وهو تحسين العلاقات التجارية ، ومساعدة الشركة على البقاء على اتصال مع العملاء. لتحقيق أقصى استفادة من منصات أتمتة التسويق ؛ يتكامل نظام CRM مع أدوات أتمتة التسويق المختلفة لتسهيل تتبع سلوك العملاء وتقييم الجهود في الحملات التسويقية لتحقيق أكبر قدر ممكن من النجاح.

3. إنشاء ملف تعريف العميل

يعد توليد آفاق للعملاء المحتملين في المستقبل واستيعاب المعلومات التي تم جمعها عنهم هدفًا مهمًا لمعظم الشركات والمؤسسات المختلفة. لذلك ، يقوم جميع المسوقين بشكل تدريجي بإنشاء ملف تعريف عميل للعملاء المحتملين.

ولكن مع تطور أدوات أتمتة التسويق ، أصبحت هذه الخدمة من أهم مزايا أدوات أتمتة التسويق التي لا تتطلب الكثير من العمل. يقوم زائر الموقع بجميع الأعمال عن طريق ملء نموذج الملف الشخصي وإرساله ، ومهمتك كمسوق هي جمع هذه المعلومات ومحاولة الاستفادة منها لتحديد اتجاه إستراتيجيتك التسويقية.

4. تثقيف العملاء المحتملين

يُطلق عليه أيضًا التسويق بالتنقيط ، وهو محاولة للاحتفاظ بالعملاء المحتملين الذين لديهم اهتمام بالخدمات التي تقدمها الشركة ولكنهم غير مستعدين للشراء أو الاستفادة من تلك الخدمات حاليًا. لذلك تستخدم منصات التسويق الآلي هذا المفهوم وتنفيذه طوال مراحل حياة العميل للمساعدة في الحفاظ على الولاء للشركة ومساعدته وتسويقه لفترة من الوقت من أجل إعداده للشراء والاستفادة من الخدمات المقدمة.

5. إدارة وسائل التواصل الاجتماعي

توفر منصات أتمتة التسويق القدرة على إدارة الوسائط الاجتماعية من خلال موقع مركزي واحد يوفر جدولة المنشورات ، وتتبع نشاطك التجاري والتسويق ، والرد على الرسائل والإشعارات على جميع مواقع التواصل الاجتماعي ، والخدمات الأخرى.

ما هي الفوائد الرئيسية للتسويق الآلي؟

هناك العديد من الفوائد لأتمتة التسويق سواء كنت تدير شركة صغيرة أو متوسطة الحجم أو تعمل في فريق تسويق لشركة كبيرة ذات جمهور كبير. أول هذه الفوائد هو التخصيص ، حيث يمكنك إنشاء خطة تسويق فريدة لكل نوع من العملاء وفقًا لخصائصهم الشخصية والاهتمامات المشتركة. هذا يزيد من ارتباطهم بالخدمات التي تقدمها الشركة ويزيد معها مبيعاتها.

على سبيل المثال ، عندما يبحث أحد العملاء في موقعك عن منتج معين ، بفضل أتمتة التسويق ، يظهر عدد من المنتجات المتعلقة بالمنتج تلقائيًا من خلال الإعلانات ، سواء على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني.

فائدة رئيسية أخرى لأدوات التسويق الآلي هي أنها تساعد في توفير الوقت ، حيث تقوم أدوات أتمتة التسويق بالمهام المتكررة للحملات التسويقية نيابة عنك. كما أنه يمكّنك من جدولة الحملات التسويقية مسبقًا ، والتركيز بعد ذلك على العمل في مشاريع أخرى ، والتوصل إلى أفكار تسويقية جديدة ، مما يزيد من إنتاجية الشركة.

بالإضافة إلى تحسين عائد الاستثمار نتيجة استهداف العملاء بشكل أكثر تحديدًا ؛ مما يساعد على ترشيد الإنفاق التسويقي بطريقة أكثر حكمة وكفاءة لإفادة العميل المستهدف وليس أي شخص آخر.

لذلك يمكننا القول أن فوائد أتمتة التسويق لا تقتصر على تقليل أداء المهام المتكررة فقط أو تسهيلها على فريق التسويق ، بل تكمن أهميتها في تحسين سواء تحسين تجربة العميل أو تحسين كفاءة التسويق خاصة مع زيادة قنوات التسويق وزيادة تعقيد الحملات التسويقية.

ما هي سلبيات أتمتة التسويق؟

1. الإفراط في المراسلات

تعد الرسائل الزائدة عن الحد من أكثر عيوب أتمتة التسويق شيوعًا ، وهي تعني إرسال رسائل أكثر من اللازم ، لذا فإن خطة التسويق لها نتائج سلبية ، بالإضافة إلى احتمال قيام العميل بحظر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مما يهدد بخسارة هذا الزبون هنا ، يجب أن تتعلم تحديد وقت إرسال الرسائل إلى العملاء بناءً على دراسة سماتهم الشخصية وتحديد نمط حياتهم.

2. التكلفة العالية لأدوات أتمتة التسويق

أحد أهم أسباب عدم الذهاب إلى أتمتة التسويق هو ارتفاع تكاليف المال ، حيث يصعب على الشركات الصغيرة التي تكافح بميزانيتها المحدودة أن تتحمل تكاليف أتمتة التسويق. لذلك ، إذا كنت تدير شركة صغيرة ، فإن القرار بين يديك لاستخدام أدوات أتمتة التسويق أم لا ، بناءً على ما إذا كانت الفوائد التي تعود على الشركة من استخدام أتمتة التسويق تفوق تلك التكاليف الباهظة أم لا.

3. القضاء على تخصيص علامتك التجارية

تفشل بعض الشركات في الاستفادة من ميزة التخصيص في التسويق الآلي ، حيث يتم إرسال نفس الرسالة إلى جميع العملاء دون التمييز بين اهتماماتهم أو تفضيلاتهم الشخصية ؛ يؤدي هذا إلى زيادة عشوائية خطة التسويق ويقلل من تفاعل العميل مع العلامة التجارية.

أبرز أدوات أتمتة التسويق التي يمكنك استخدامها

قبل إدراج أدوات أتمتة التسويق ، يجب أن تعرف طبيعة الشركة ونوع عملك لتعرف أداة أتمتة التسويق المناسبة لها. هناك نوعان من الأعمال ، أولهما أعمال B2B ، حيث يتم توجيه الخدمات التي تقدمها الشركة إلى شركات أخرى وليس إلى المستهلك العادي ، مثل: شركات الأجهزة الطبية التي تقدم منتجاتها للمستشفيات ، وكذلك الشركات التي تقدم أدوات وبرامج لشركات أخرى.

أما النوع الآخر فهو نوع الأعمال B2C ، حيث يتم توجيه الخدمات التي تقدمها الشركة للمستهلكين ، وهذا النوع من الأنشطة التجارية هو الأكثر انتشارًا في هذا الوقت. مثل: خدمات مركز التسوق ، وخدمات الاتصالات ، والإنترنت ، والخدمات اليومية الأخرى التي تحتاجها.

تستهدف أدوات أتمتة التسويق المختلفة نوعًا واحدًا من الأعمال أو كلاهما يستهدف كليهما ، مع الانتباه إلى الفوائد الأخرى التي يمكن أن تقدمها والتي تم تناولها مسبقًا. من بين أدوات أتمتة التسويق الأكثر شيوعًا:

ماركتو

تعد أداة أتمتة التسويق Marketo واحدة من أفضل أدوات أتمتة التسويق المعروفة ، وهي موجودة في السوق لفترة طويلة قبل أن تستحوذ عليها Adobe مؤخرًا وتدمجها مع خدماتها الأخرى.

يقدم Marketo مجموعة من المزايا التي تساعد في إدارة حملات البريد الإلكتروني وأيضًا بعض الفوائد للمبيعات وكذلك التسويق. استخدم هذه الأداة إذا كنت تريد أن تبدأ بأساسيات أتمتة التسويق ثم تتطرق إلى الميزات الأكثر تقدمًا في المستقبل.

أما بالنسبة لخطط الأسعار ، فالأداة ليست الأغلى ثمناً ، ولكنها أيضًا ليست الأرخص ، حيث توجد أربع خطط أسعار ، تقدم كل منها مزايا إضافية مقارنة بالباقات الأخرى. يختلف سعر خطط الأسعار وفقًا لسعة قاعدة البيانات التي تريدها ، لذلك يجب عليك الاتصال بقسم المبيعات لمعرفة الأسعار.

أوراكل Eloqua

أداة Oracle Eloqua هي إحدى أدوات شركة Oracle (Oracle). يتم استخدام الأداة على مستوى الشركات الكبيرة ذات الميزانية التي تتحمل تكلفة استخدامها. يوفر العديد من المزايا مثل خدمات البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء وإدارة العملاء المتوقعين وخدمات أخرى.

توفر الأداة مستوى استثنائيًا من الخدمة والمحتوى التعليمي للمساعدة في تحقيق أقصى استفادة منها. تقدم 3 خطط أسعار تبدأ من 2000 دولار وتصل إلى 4000 دولار شهريًا ، والخطة الثالثة لها سعر يتم تحديده مع قسم المبيعات بالشركة.

Hubspot

تقدم منصة Hubspot العديد من الخدمات إلى جانب خدمات أتمتة التسويق مثل خدمة العملاء وإدارة علاقات العملاء وغيرها من الخدمات. لكن كل هذه الخدمات ليست على مستوى متعمق كما هو الحال في الأداتين المذكورتين أعلاه ، لأنها أداة جيدة لأصحاب الأعمال الصغيرة والمهتمين بتسويق المحتوى ؛ لتقديم خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء والمزايا الأخرى.

لدى Hubspot العديد من الخيارات لخطط أسعار الخدمات التي تقدمها ، وتختلف خطط الأسعار وفقًا للخدمات المقدمة والمزايا التي تريد الحصول عليها ، على سبيل المثال تبدأ خدمات التسويق من 45 دولارًا شهريًا إلى 3200 دولار شهريًا.

ActiveCampaign

يوصى باستخدام ActiveCampaign للشركات الصغيرة لأنه يحتوي على العديد من الميزات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء والمزايا الأخرى لأتمتة التسويق ، فضلاً عن كونه الأداة الأكثر شمولاً ولكن التعلم يستغرق الكثير من الوقت والجهد ؛ لذلك ، فهي ليست أداة مناسبة للمبتدئين. هناك أربع خطط أسعار للأداة ، تتراوح من 9 دولارات إلى 229 دولارًا في الشهر.

كيب

تعتبر أداة Keap Tool أو Infusionsoft كما كان يُطلق عليها سابقًا ، مثالية إذا كنت ترغب في تنظيم وزيادة المبيعات ، وخاصة الشركات الصغيرة والمدونين. توفر الأداة العديد من المزايا مثل: إدارة جهات الاتصال ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتتبع الدفع ، ومزايا أخرى. تبدأ خطط تسعير الأدوات من 79 دولارًا إلى 199 دولارًا شهريًا.

في الختام ، قد يتضح أن تفرد أدوات أتمتة التسويق يكمن في مساعدتك على زيادة جهودك التسويقية ، من خلال جذب جمهور جديد ، باستخدام استراتيجيات تسويقية فعالة. لكن الأدوات لن تكون فعالة ما لم يتم استخدامها بشكل صحيح. يمكنك استخدام خدمات التسويق الإلكتروني التي يقدمها المحترفون على منصة Fives ، لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من أدوات التسويق الآلي.

بقلم: هشام حافظ