Categories
العمل الحر تدوينات تقنية تصميم مميز

نظرية اللون: كيفية اختيار الألوان المناسبة لتصميماتك

تعد الألوان عنصرًا أساسيًا في أي تصميم ولها التأثير الأكبر على نفسية من يشاهدها مما يستلزم وضع بعض اللوائح والأنظمة الخاصة باستخدامها والتي تمثل مجموعة من القواعد التي يجب اتباعها للحصول على تصاميم ذات قبول مقبول. الألوان ومنحهم بعض الجوانب الإبداعية. يمكن أن تكون هذه التصميمات عبارة عن صور وتصميمات رسومية وتصميم مواقع ويب وتصميم داخلي وحتى رسم وتلوين ، حيث يتم تضمينها في كل شيء تستخدمه الألوان.

يساعد المصممين والفنانين على اختيار الألوان المناسبة لتصميماتهم. على الرغم من وجود جانب إبداعي في بعض الأحيان يكون فريدًا للمصمم ، إلا أن هناك قواعد ونظريات لا ينبغي تخطيها. في هذه المقالة ، سوف آخذك في رحلة للتعرف على نظرية الألوان التي تساعد على فهم هياكل الألوان وأهميتها ومفاهيمها وكيفية تطوير تصميماتك معهم.

جدول المحتويات:

ما هي نظرية اللون؟ أهمية نظرية الألوان المفاهيم الأساسية لنظرية الألوان نماذج الألوان عجلة الألوان كيف تختار الألوان المناسبة لتصميماتك من عجلة الألوان؟

ما هي نظرية اللون؟

لم تكن نظرية الألوان موجودة في الشكل الذي نراه اليوم ، ولا حتى الألوان. كان اللون الأزرق حاضرًا في العصور القديمة عند المصريين ، تلاه جهود الرسام “ليوناردو دافنشي” لاكتشاف مبادئ اللون ، ثم ظهر كتاب “البصريات” عام 1704 من قبل “إسحاق نيوتن” ، والذي كان نقطة الانطلاق لاكتشاف نظرية اللون.

ببساطة ، نظرية الألوان هي مجموعة القواعد واللوائح التي تقيد استخدام الألوان في إنشاء صور مختلفة ، وتساعد المصممين على فهم تركيبات الألوان ، واللون المناسب لتصميماتهم. يتكون من مجموعة من المفاهيم ، بما في ذلك نماذج الألوان ، وهي RGB ، والتي تتكون من الأحمر والأزرق والأخضر ، و CMYK ، والتي تشمل السماوي والوردي والأصفر والأسود. ويهدف في النهاية إلى إنتاج مزيج من الألوان المتناغمة الجذابة والمريحة للعين.

كما يتضمن جانبا فنيا متمثلا في فقه الرسامين القدامى مثل “ليوناردو دافنشي” والمصممين في عالمنا اليوم ، فضلا عن جانب علمي يتعامل مع انعكاسات الضوء ومجموعات الألوان وأبعادها. هذا ما فعله إسحاق نيوتن لإنتاج مجموعة من مفاهيم نظرية الألوان ، منها النموذجان اللذان ذكرتهما أعلاه بالإضافة إلى عجلة الألوان وغيرها.

أهمية نظرية اللون

نظرًا للقواعد التي توفرها نظرية الألوان ، فإنها بالتأكيد لها أهمية كبيرة للمصممين في مختلف المجالات ، خاصة في التصميم الجرافيكي والهوية المرئية.

أولاً: تحقيق التوازن البصري وتماسك التصميم

من خلال عجلة الألوان – سنتحدث عنها لاحقًا – تسمح نظرية الألوان بمجموعة من الألوان الأساسية (الأحمر والأخضر والأزرق) والألوان الثانوية التي تنتج عن مزج لونين أساسيين ، بالإضافة إلى الألوان الفرعية عند مزج لون ثانوي اللون واللون الأساسي. يوفر ناتج هذه الألوان مجموعة من القواعد والخيارات لاختيار الألوان المناسبة للتصميم ، والتي تكون دائمًا متماسكة ومتسقة مع بعضها البعض ، بالإضافة إلى تعزيز مبدأ الجاذبية للتصميم بأكمله أو لجزء معين ، ومحاولة لإطفاء بعض الانفعالات في المشاهد.

ثانيًا ، التأثير العاطفي

تؤثر الألوان بطبيعتها على نفسية وعواطف الأشخاص الذين يرونها ، وهو ما يعرف بعلم نفس اللون. بشكل عام ، تسمح نظرية الألوان بنوعين من الألوان ، يتميز بعضها بالحزن والهدوء ، وهما الألوان الباردة ، والنوع الآخر يشمل ألوان الفرح والإثارة ، والتي تسمى الألوان الدافئة. عندما يرى الناس الصورة أو التصميم ، فإنهم يطورون مشاعرهم فورًا بناءً على اللون المستخدم. على سبيل المثال ، إذا نظرت إلى صورة الطفل الحزين في الأسفل سترى أن الرسام استخدم اللون البني مما يدل على الوحدة والحزن على الخلفية ولون الملابس ، وإذا استخدم اللون الوردي أو البرتقالي فيكون الطفل. مرح أو سعيد من النظرة الأولى.

بكاء طفل اللوحة

مصدر

ثالثا: تحدد شخصية الماركة والفنان

المصممون الذين يفهمون نظرية الألوان ، والذين يتعرفون على هذا اللون هو أداة يمكن استخدامها ، مثل الفرشاة أو Photoshop. سيكون لديهم فرصة لخلق ألوانهم الخاصة إذا كانوا رسامين ، والتي ترمز إلى المعاني الموحدة التي يضعونها. وينطبق الشيء نفسه على العلامات التجارية ، حيث يمكنها السماح لمزيج من الألوان بتمييزها عن العلامات التجارية الأخرى ، والسماح لها بإيصال رسالتها إلى جمهورها المستهدف ، وفقًا للقواعد والمبادئ المعمول بها ، وليس عن طريق اختيار الألوان عشوائيًا.

رابعًا: التأكد من الحصول على أفضل التصميمات

يمكن لأي مصمم أن يختار ألوان تصميمه بشكل عشوائي ، أو باستخدام تجاربه الإبداعية من وجهة نظره الشخصية حتى دون التفكير في معناها وتأثيرها على المشاهدين ؛ يؤدي هذا إلى إنشاء تصميمات أقل جاذبية من الشخص الذي يفهم نظرية الألوان ويختار ألوانها وفقًا لقواعد مدروسة (نظرية الألوان). في بعض الحالات ، يؤدي تجاهل نظرية الألوان إلى أخطاء فادحة ، خاصة عند تصميم الهويات المرئية بشكل عام.

المفاهيم الأساسية لنظرية اللون

نظرية الألوان لها مفاهيم عديدة تحكم عملية اختيار الألوان واستخدامها في التصميمات ، وتعمل على تقسيمها إلى أجزاء كثيرة ، كل منها مناسب للاستخدام في مجال معين ، وتجمعها في مجموعات متناغمة لاستخدامها معًا في الأعمال الفنية المختلفة ومفاهيمها:

أولا: نماذج الألوان

يتم تحديد نماذج الألوان من خلال ديناميكيات الضوء ، أو كيف ندرك هذه الألوان. إذا كنت مصممًا وتستخدم برنامج تصميم رسومي ، فسيكون هذا واضحًا لك. يوجد نموذجان أساسيان يقسمان الألوان حسب تركيبتها ، ويؤثران على طريقة استخدامها وتشكيل عجلة الألوان ، وهما:

1. نموذج RGB

مصدر

اختصار للأحمر (R) والأخضر (G) والأزرق (B) ، ويتكون من الأحمر والأخضر والأزرق. في هذا النموذج ، ينعكس اللون من خلال الضوء المنبعث من المصابيح أو الشاشات ، مما يعني أن اللون يعاد إنتاجه بواسطة الضوء. لذلك نجدها مستخدمة في الأجهزة الإلكترونية مثل الهواتف وأجهزة الكمبيوتر والتلفزيون وأيضاً في المصابيح الملونة.

2. نموذج CMYK

نموذج CMYK

مصدر

يختلف هذا النوع من الألوان عن RGB من حيث أنه يعكس الضوء ولا ينتقل عن طريق الضوء. يتم استخدامه في مطبوعات مختلفة بعيدًا عن الشاشات الإلكترونية. يتكون من أربعة ألوان رئيسية: (سماوي ، أرجواني ، أصفر ، أسود) أي اللون (سماوي ، وردي ، أصفر). وأسود).

بالطبع ، كل ما سبق يؤثر على طريقة اختيارك لألوان تصميماتك المختلفة. إذا كنت ترغب في تصميم تصميمات رقمية – معروضة على الهاتف أو التلفزيون أو شاشة الكمبيوتر – فمن الأفضل اختيار نموذج RGB ، وللمطبوعات أو أي تصميم مادي ، على سبيل المثال ، لافتات ، ومجلات ، وكتب ، فإن الخيار الأفضل هو CMYK النموذج ، وإذا لم تتبع هذه القاعدة ، فستحصل على تصميمات مادية باهتة ، وتصاميم رقمية مشبعة.

علاوة على ذلك ، هناك العديد من النماذج الأخرى التي لم تكتسب شعبية كبيرة مثل HSL و HSV و RYB. من أجل معرفة درجات تكوين كل نوع من الألوان ، أوصي بموقع Color Hex ، والذي يمنحك تركيبات لونية مختلفة ، مع إضافة رمز لكل لون فردي وطرازه.

ثانياً: عجلة الألوان

تعد عجلة الألوان جوهر نظرية الألوان ، حيث إنها تحدد طريقة اختيار الألوان لتكون متناغمة ومتماسكة. اخترعها “إسحاق نيوتن” عام 1666 ، ومن اسمها يشير إلى أنها عجلة دائرية مكونة من مجموعة من الألوان ، سواء باستخدام نموذج RGB أو CMYK أو RYB ، والتي تبدو كالتالي:

عجلة الألوان

مصدر

تقوم عجلة الألوان بتقسيم الألوان إلى ثلاثة أنواع وفقًا للنمط المحدد ، ومن خلال مزجها معًا يكون لدينا ألوان جديدة ، وهي:

ثلاثة مكونات تنتج من عجلة الألوان

مصدر الصورة

1. الألوان الأساسية

يمثل نقطة البداية لعجلة الألوان ، وهو اللون (الأحمر والأصفر والأزرق) في نموذج RYB و (الأحمر والأخضر والأزرق) في RGB. والتي يتم إنتاجها دون مزجها مع أي لون آخر. ولكن عند مزجها مع بعضها البعض ، فإنها تنتج ألوانًا أخرى أكثر تنوعًا واختلافًا من حيث الظلال.

2. الألوان الثانوية

تم اكتشافه من خلال إجراء العديد من التجارب ، والتي تعمل عن طريق مزج الألوان الأساسية مع بعضها البعض لإنتاج ألوان ثانوية مختلفة ، على سبيل المثال عند مزج اللون الأحمر مع الأصفر ينتج اللون البرتقالي ، وهو لون ثانوي ، وينطبق الأمر نفسه على باقي الألوان. . مجموع الألوان الثانوية هو أربعة ، وهو اللون (الأخضر والبرتقالي والبنفسجي والنيلي) ، والذي يتم الحصول عليه عن طريق مزج جميع الألوان الأساسية معًا.

3. الألوان الفرعية

إنه الأكثر عددًا وتنوعًا ، ويتم إنتاجه عن طريق مزج لون أساسي مع لون ثانوي. على سبيل المثال ، مزج اللون الأحمر مع الأخضر يعطينا اللون البني بألوانه المختلفة ، ليمثل في الآخر عجلة ألوان كاملة من 12 لونًا ، كما ترون أعلاه ، وما يميزها هو التعددية والاختلاف في ظلال اللون.

كيف تختار الألوان المناسبة لتصميماتك من عجلة الألوان؟

قد تتساءل كيف يختار المصممون والفنانون ألوانهم ، خاصة وأن عجلة الألوان هي مجرد مجموعة من الألوان مرتبة في دائرة. لكني اقول لكم ان هناك عدة طرق يتم من خلالها اختيار الالوان المناسبة للتصميمات والتي تكون دائما منسجمة مع بعضها البعض وهي:

1. نظام أحادي اللون

لاختيار ثلاثة ألوان مختلفة لكل لون ، يضمن هذا النوع من الألوان تصميمًا هادئًا ومتناغمًا. على سبيل المثال ، استخدام درجات اللون الأبيض أو الرمادي أو الأسود أو البيج عن طريق تغيير التشبع.

2. الألوان المتجاورة

يتم اختيار ثلاثة ألوان متجاورة من عجلة الألوان ، وذلك باختيار اللون الرئيسي واللونين المجاورين له ، مثل الأزرق (الأزرق والأزرق الفاتح والسماوي) ، وهذا النظام دائمًا يجعل التصميم أكثر راحة وهدوءًا ، لأن الألوان متطابقة مع بعضها البعض ولا تحدث تلك الشذوذ مقارنة باستخدام الأزرق والأحمر معًا.

3. نظام الألوان التكميلية أو المتناقضة

وهي الألوان المتقابلة مثل (الأحمر والأخضر والأصفر والبنفسجي) ودائما تعطي حيوية أكثر للتصميم مع تجنب الإفراط في الاستخدام حتى لا يصبح التصميم مزعجا.

4. نظام ألوان ثلاثي

لإنشاء تصميمات أكثر جرأة وقوة ، يتم اختيار ثلاثة ألوان تمثل مثلثًا على عجلة الألوان ، مثل اللون (الأحمر والأخضر والأزرق). يمكن أن تكون متناقضة ، تكمل بعضها البعض أو أحادية اللون.

نظام ألوان ثلاثي

5. نظام الألوان الرباعي

باختيار أربعة ألوان بمسافات متساوية بينها ، أو أربعة أزواج من الألوان تكمل بعضها البعض ، يُفضل دائمًا استخدام اللون الأساسي الزائد في التصميم مع لمسات صغيرة من الألوان الثلاثة الأخرى.

نظام ألوان رباعي

6. الألوان الباردة والدافئة

من المفاهيم الأساسية لنظرية الألوان ، وهي جزء أساسي من علم نفس الألوان ، حيث أنها تؤثر على الحالة المزاجية للناس ، وتستخدم باعتدال لإنتاج تصميمات رائعة ، كما أنها تتكامل مع أنظمة الألوان. إذا نظرت إلى صورة نظام الألوان التكميلي ، ستجد أنهما لونان ، الأول بارد ، وهو الأخضر ، والأحمر ، وهو اللون الدافئ أو الدافئ ، ونفس الشيء بالنسبة لبقية اللون. مخططات الاختيار. يمكن تقسيم عجلة الألوان إلى جزأين أحدهما ذو ألوان دافئة والآخر ألوان باردة على النحو التالي:

الألوان الباردة والدافئة

مصدر الصورة

أولا ، الألوان الساخنة

هم الأحمر البرتقالي والأصفر ، أو كل الألوان بين الأحمر والأصفر. أنت دائمًا تجلب بعض الإثارة والبهجة والقوة إلى التصميمات ، وفي بعض الحالات ، بعض العدوانية والغضب. يشير إلى لون الشمس والنار.

ثانيًا ، الألوان الرائعة

هو اللون الأخضر والأزرق والبنفسجي ، وهو يمثل الألوان الطبيعية للمياه والسماء والأشجار ، ويحسن المزاج ويطفئ بعض الهدوء. هناك أيضًا بعض الألوان المحايدة التي لا تظهر على عجلة الألوان والتي لا تحتسب مع الألوان الساخنة أو الباردة مثل اللون (الرمادي والأبيض والأسود).

أخيرًا ، توفر نظرية الألوان قواعد مهمة لتطوير تصميماتك ، حيث تحدد كيفية اختيار الألوان المناسبة وضمان التناسق بينها ، بالإضافة إلى إظهار التأثيرات المختلفة للألوان بتقسيمها إلى ألوان باردة ودافئة ، وعن طريق المزج. الألوان مع بعضها البعض وضبط درجة التشبع وقيمة اللون ، ستحصل على العديد من الخيارات لإنتاج تصميمات جذابة ونابضة بالحياة.

Categories
التسويق والمبيعات تدوينات تقنية مبيعات

مهارات التفاوض: كيفية إغلاق الصفقات بشكل أسرع؟

مهارات التفاوض هي واحدة من المهارات الأساسية التي يجب أن يتمتع بها كل رجل ربيعي. سواء كان منخرطًا في مفاوضات تجارية ، أو عند التفاوض مع الزملاء ، أو المكرمين ، أو صاحب العمل. دائمًا عندما يُسأل الناس عن التفاوض ، فهم قلقون ، لأنهم غير متأكدين من الحصول على أفضل صفقة. في هذه المقالة ، ستتعرف على مهارات التفاوض وبعض الاستراتيجيات والتقنيات التي يمكن اتباعها ، ولكن قبل ذلك سنقدم مقدمة ضرورية لمساعدتك في معرفة مراحل عملية التفاوض.

جدول المحتويات:

مراحل عملية التفاوض ما هي مهارات التفاوض؟ مهارات التفاوض الناعمة استراتيجيات التفاوض على مهارات التفاوض

مراحل عملية التفاوض

أولا: التحضير

قبل إجراء أي مفاوضات ، يجب الاستعداد والإجابة متى وأين سيلتقي مع الطرف الآخر؟ من سيحضر حوار المفاوضات؟ ومن المعروف أيضًا في هذه المرحلة جميع الجوانب التي سيتم تناولها أو المتوقع أن تكون في الحوار. على سبيل المثال معرفة تاريخ المؤسسة وخصائص المنتج. تساعد مرحلة التحضير للمفاوضات على تجنب التعقيدات وإضاعة الوقت أثناء عملية التفاوض.

الثاني: المناقشة

في هذه المرحلة يبدأ التفاوض بين الطرفين ، ويعرض كل طرف رأيه وما يريد الحصول عليه ، وفي هذه المرحلة تظهر الحاجة إلى مهارات طرح الأسئلة والاستماع والتوضيح للطرف الآخر ومحاولة إقناعه. . حيث قد يكون التدوين أداة مناسبة لتسجيل جميع النقاط التي أثيرت ، فمن المهم الاستماع دون محاولة قطع المحادثة عن الطرف الآخر. يجب أن يحصل كل جانب على فرص متكافئة.

ثالثًا: وضح أهدافك

عند التفاوض ، يجب توضيح الأهداف والمصالح التي يرغب كل طرف في الحصول عليها. من خلال هذا الإيضاح سيكون من السهل إيجاد أرضية مشتركة ، وبدون ذلك قد يحدث سوء تفاهم بين الطرفين مما يتسبب في العراقيل ومنع الاتفاق بين الطرفين.

رابعاً: التفاوض لمصلحة الطرفين

في هذه المرحلة ، يركز على ما يسمى بالنتيجة المربحة للجانبين ، والتي يشعر فيها كلا طرفي المفاوضات أنهما حصلتا على شيء إيجابي يستحق التضحية. وأن تؤخذ وجهة نظرهم بعين الاعتبار. عادةً ما تكون النتيجة المتوسطة هي أفضل نتيجة ، على الرغم من أن هذا ليس ممكنًا دائمًا. ولكن مع التفاوض يجب أن يكون الهدف النهائي المنشود للوصول إليه.

خامساً: الاتفاقية

بعد أن يطرح كل طرف وجهة نظره ، يتم الاتفاق على شيء ويجب أن يكون واضحًا حتى يعرف كل طرف ما هو عليه ، وبعد الاتفاق يقوم بالخطوات اللازمة للدفع والاستلام.

ما هي مهارات التفاوض؟

قبل أن نبدأ في سرد ​​مهارات التفاوض ، نحتاج إلى معرفة مهارات التفاوض. هذه هي الصفات التي تسمح للطرفين بالتوصل إلى حل وسط أو إغلاق الصفقة بالنتيجة المرجوة. غالبًا ما تكون هذه المهارات ناعمة ويتم اكتساب الآخرين من الخبرة وتشمل ما يلي:

مهارات التفاوض الناعمة

1. التخطيط

مهارة التخطيط هي مهارة تفاوض مهمة ، من خلالها يجب أن تفكر في تأثير العواقب طويلة المدى على الجميع من عملية التفاوض. بالإضافة إلى ذلك ، فهي مهارة ضرورية لعملية التفاوض. لا يمكن بدء المفاوضات دون التخطيط لها ، ويبدأ المفاوضون المهرة دائمًا في التفاوض مع خطة احتياطية في أيديهم.

2. مهارة الاتصال

تشمل مهارات الاتصال الإشارات اللفظية وغير اللفظية من تعابير الوجه والجسم. من المهم معرفة إلى أين تتجه المحادثة والتوضيح والرد بسلاسة. علاوة على ذلك ، تعد مهارات الاتصال ضرورية لفهم الطرف الآخر ، من خلال إنشاء اتصال واضح يتجنب سوء الفهم ويؤدي إلى حل وسط.

3. استمع

إحدى مهارات التفاوض التي يجب أن تكون حاضرة في كل نقاش وحوار ؛ لمعرفة مصالح الطرف الآخر. ثم أخذها كسلاح أو نقطة ضعف للضغط على المشتري ، ويجب أن تكون مصحوبة بمهارة طرح الأسئلة للوصول إلى خزان رغبات ومصالح الطرف الآخر. مع الاستماع ، يجب أن تكون هناك ملاحظة لحركات الجسم. عند وجود اختلاف أو تناقض تكون الكلمات 7٪ ولغة الجسد 93٪.

4. الإقناع

التفاوض ليس سوى محاولة لإقناع الطرف الآخر بإغلاق الصفقة والنتيجة المرجوة من البائع. يجب أن يعمل البائع على محاولة إقناع الطرف الآخر ، والابتعاد عن طرق الإقناع الأخرى التي تعتمد على التخويف والإلحاح والمبالغة في تقييم المنتج أو الخدمة المقدمة. قد يعتقد البعض أن إظهار الحماس سيقنع الطرف الآخر ، لكننا نقول لك أن الحماس المفرط يؤدي دائمًا إلى نتائج سلبية.

من المستحسن اتباع نهج مشجع ، يركز على التأثير على الطرف الآخر والمساعدة في توضيح أن الحل المقترح هو الأنسب. تشجيع الطرف الآخر على دعم وجهة نظر البائع.

مهارات التفاوض الناعمة

فيما يلي مجموعة مختارة من مهارات التفاوض المكتسبة من خلال الخبرة والعمل المتسق. كما أنها من المهارات التي تحقق نجاحًا كبيرًا لبائع البيع ولا تقل أهمية عن المهارات اللينة وهي:

1. تحديد الأهداف بوضوح

نعم ، الأمر بسيط ولا يوجد الكثير من مندوبي المبيعات الذين يدخلون في مفاوضات دون تحديد ما يريدون حقًا الحصول عليه. من أجل تحديد هذه الأهداف ، هناك أسئلة يجب الإجابة عليها:

ما هي أفضل نتيجة يمكن أن يتطلع إليها بائع؟ لنفترض أن البائع يبيع منتجًا أو خدمة ، ما هو الحد الأقصى للسعر الذي يمكن أن يستحقه في الواقع؟ هل هو 2000 دولار أم 1000 دولار أو أقل؟ ما هو آخر سعر يمكن الوصول إليه؟ إنه أقل عرض يمكن أن يقبله البائع مقابل المنتج أو الخدمة. الخطة ب ، ما هي؟ يُعرف هذا بأنه أفضل بديل للاتفاقية التفاوضية (باتنا) التي طورها روجر فيشر وويليام أوري. وهو الذي يلجأ إليه في حال عدم نجاح المفاوضات.

يتكون من ثلاث خطوات: الأولى تحديد البديل الأمثل الذي تريده ، وهو أفضل قيمة ، ثم تحديد أسوأ بديل ، ثم إجراء عملية حسابية بسيطة. في الصفقة هو الخيار الأنسب.

يجب ألا تكون الإجابة على هذه الأسئلة عشوائية ، ولكن يجب أن يعرف البائع ما يقوله. حتى لو لم يكن محقًا تمامًا ، فإن الإجابة على هذه الأسئلة تجعل التفاوض أسهل كثيرًا.

2. تحديد استراتيجيات التفاوض

الحصول على أفضل صفقة هو مجرد استراتيجية معينة يجب اتباعها من أجل تحقيق النتائج. استراتيجية التفاوض هي الطريقة التي تبدأ بها المفاوضات وتستمر وتنتهي ، على سبيل المثال إذا أراد شخص ما بيع منزل ولكن هذا المنزل ستخصم 8 أمتار من أمامه. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها لإيقاف هذا الإجراء ، بما في ذلك أن يخبر صاحب المنزل الشخص المسؤول أن هذا الإجراء سيؤثر على قيمة المنزل.

لكن في نفس الوقت قد لا يهتم المسؤول بقيمة المنزل ، لذلك يجب على صاحب المنزل أن يجد طريقة أخرى للدخول في المفاوضات ، واتضح أن صاحب المنزل لديه شاحنة كبيرة وإذا تم خصم الثمانية أمتار ، يجب أن تصل الشاحنات إلى منتصف الطريق للخروج من المنزل.

في هذه الحالة ، يلعب مالك المنزل على وتر الأمان والمسؤولية ، وليس من منطلق القيمة والإنصاف ، كما في الاستراتيجية الأولى. بالقول إن الشاحنة ستشكل خطراً على السيارات المارة.

قد يقوم البائع أيضًا بجمع معلومات المنافسين ومعرفة سعر المنتج ، وإذا وجدها أعلى من سعره ، فيمكنه الدخول في المنافسة عن طريق السؤال: هل تعرف مقدار المنتج في تلك الشركة؟ من خلال هذا السؤال يمكنه ضمان صفقة بسعر معقول ، وبالنظر إلى أهمية استراتيجيات التفاوض ، سنشرحها أكثر.

استراتيجيات التفاوض

أولاً: التركيز مع صانع القرار

يقضي العديد من مندوبي المبيعات الكثير من الوقت في محاولة إقناع الطرف الآخر بشراء المنتج أو الخدمة ، لكنهم في النهاية يدركون أن هذا الشخص ليس صانع القرار. هذا يقودهم بالتأكيد إلى الإحباط لأنه يستنزف كل طاقتهم وحماسهم. لذلك ، يجب بذل الجهد والوقت مع صانع القرار.

يختلف صانع القرار من وقت لآخر ، فقد يكون شخصًا عاديًا أو مدير المشتريات أو الرئيس التنفيذي في الشركات الصغيرة. ويجب على البائع إجراء التحليلات والدراسات ليعرف أن هذا هو الشخص المناسب.

ثانيًا: استغلال مكامن القوة في عروض المنتجات

من أهم استراتيجيات التفاوض ، زيادة المعرفة بالمنتجات وخصائصها من حيث الجودة والخصومات وما شابه ذلك. يكون البائع أكثر ثقة عند التفاوض مع العملاء ، وهذا سيخبر العملاء بما سيحصلون عليه ، وسيقطع شوطًا طويلاً في عملية الإقناع. يجب أن يعرف البائع كل شيء عن عرضه وأن يشرح ذلك للمشتري بالطرق التي يحبها.

ثالثًا ، ركز على احتياجات العملاء

يجب على البائع إثبات معرفته بالمنتج والتركيز على احتياجات وتحديات العملاء. وشرح كيف سيساعد المنتج أو الخدمة في تلبية هذه الاحتياجات. كل هذا سيحفز شهية المشتري للمنتج ، ويجب أن يكون للتفاوض أيضًا بعض الآثار النفسية. إذا شعر العميل أن البائع يقول شيئًا ما ، فمن المحتمل أنه لن ينهي الصفقة.

رابعاً: التحضير للأسئلة والاعتراضات

القدرة على الإجابة على الأسئلة والاعتراضات أثناء التفاوض. إنها سمة البائعين الناجحين ، وعدم الاستجابة يؤدي إلى عواقب وخيمة ، خاصة من خلال التأثير على الاستراتيجية المتبعة. يجب أن يكون البائع دائمًا على استعداد وألا يفاجأ بأسئلة المشتري ، لأن التعثر في الرد قد يشير إلى أن هناك شيئًا ما معطلاً. هذا يمنع البيع.

إنها ممارسة يمكن اتباعها لتحسين فن الاستجابة. من خلال طرح أسئلة مهمة تؤثر على المشتري وتثير اهتمامه. من الضروري أيضًا التدريب على استراتيجيات الرد على الاعتراضات من خلال الجلوس مع فريق العمل وتدوين جميع الاعتراضات التي يتوقع أن يقدمها العميل.

خامساً ، تبسيط عملية التفاوض

الوقت هو المال في عالم الأعمال. وإذا كانت عملية البيع تستغرق وقتًا طويلاً ، فهذا يعني أن البائع سيقضي معظم وقته في إكمال صفقة أو صفقتين. مع دورة مبيعات أطول ، قد يتقلص عدد العملاء المحتملين وقد ينخفض ​​جذب العملاء الجدد.

من أجل تقليل دورة المبيعات ، من المهم التركيز على أتمتة العمليات لتحسين أداء فريق المبيعات ، عن طريق أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وتسعير المنتج (CPQ). آخر.

سادساً: استخدام تقنيات المساومة

بعد أن يقدم البائع جميع ميزات المنتج أو الخدمة ، وبعد أن يجيب على أسئلة العميل ، يجب عليه إصدار أمر شراء بطريقة أو بأخرى. بل إنهم يغتنمون الفرص ببعض الأساليب ، وهي:

1. الاغلاق المباشر

كما يوحي الاسم ، يتم هذا الإغلاق مباشرة ، ويستخدم العديد من مندوبي المبيعات هذه التقنية. على سبيل المثال ، قد يقول البائع: الآن ، هل تريد شراء المنتج؟ هذه التقنية ستجعل العميل في حيرة من أمره للإجابة على هذا السؤال بسرعة حتى لا يعطيه فرصة للرفض.

2. الاغلاق الافتراضي

هنا ، يفترض البائع أن البيع قد تم. والبدء في سؤال العميل عن اللون الذي يفضله أو الحجم المناسب له. على سبيل المثال: كم قطعة تريد؟

3. إغلاق اختياري

أسلوب المساومة هو مزيج من الإغلاق الافتراضي ومجموعة من الخيارات ، على سبيل المثال مندوب مبيعات يسأل العميل: كم تريد ، 3 حزم أو 5 حزم؟

ستجعل هذه الأساليب المشتري يشعر بالراحة تجاه العرض وفي نفس الوقت سيواجه البائع بعض الضغط.

أخيرًا ، يجب أن تكون مهارات التفاوض موجودة في كل عملية تفاوض. كلما قام البائع بإغلاق الصفقات بشكل أسرع ، زادت المبيعات. يجب صقل هذه المهارات وممارستها ليكون البائع الذي يحصل دائمًا على أفضل الصفقات. متابعة الدورات التدريبية والاستماع إلى الخبراء في المجال.