تعتبر عملية مضاعفة المبيعات أو زيادتها عملية صعبة ، تتطلب منك معرفة القدرات التي لديك وكيفية استغلالها بشكل صحيح ، وبدون الفهم الكامل لنموذج الربح الذي يقوم عليه مشروعك ، لا يمكنك مضاعفة مبيعاتك في أي طريق. يعد نموذج “مسار المبيعات” من أكثر التقنيات شيوعًا المستخدمة لفهم مراحل إتمام عمليات البيع بهدف تحسينها وزيادة الأرباح.
لنفترض أنك تبيع دورات لغة (الفرنسية – الإنجليزية – الألمانية) من خلال موقع الويب الخاص بك ، وحتى اكتمال البيع ، يمر العميل أو المشتري بعدة مراحل حتى يقوم بهذا التصرف (الشراء).
يتم توجيه هذه الدورات التعليمية إلى مجموعة محددة من الأشخاص الذين لديهم مؤهلات معينة ، على سبيل المثال ، أولئك الذين يرغبون في الحصول على منح تعليمية في الخارج ، أو أولئك الذين يرغبون في الحصول على وظيفة جيدة ، أو أولئك الذين يرغبون في السفر بغرض السياحة.
ينشر فريق التسويق الخاص بك إعلانات ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي تستهدف هذه المجموعات المحددة. من خلال المنشورات والإعلانات التي تستهدفهم بشكل خاص ، ولكن من مصلحتك أن تصل تلك الإعلانات والمنشورات إلى أي شخص آخر غير هذه الفئات ، حيث تقوم بإنشاء الوعي بمنتجك. سيخبر العديد من الأشخاص غير المهتمين بهذه الدورات أقرانهم ومعارفهم إذا كانت هذه الإعلانات والمنشورات مشجعة. هذه المرحلة هي المرحلة الأولى في عملية الحصول على المبيعات.
ستجمع المرحلة الثانية أو المتوسطة فقط المهتمين بهذه الدورات ، وستجدهم يزورون صفحة المبيعات الخاصة بك ، ويقرأونها ، ويتحققون من المحتوى المجاني ، وهذا النوع من الأشخاص يسمى آفاق.
سيكمل عدد أقل من الأشخاص المهتمين عملية الشراء ، إذا اشترى أحدهم أكثر من مرة ، فسيصبح عميلاً متكررًا.
في كل مرحلة من المراحل الثلاث السابقة ، كنت تخسر عددًا من الأشخاص الذين كان بإمكانهم شراء هذه الدورات. يتمثل دور مسار المبيعات في تزويدك بنظرة عامة ومفصلة عن عملية إتمام البيع ، ويسمى مسار التحويل لأنك تبدأ بعدد كبير من الأشخاص ، ثم يتناقص هذا الرقم ليصل إلى نهاية عدد المبيعات الفعلية المنجزة.
اقرأ أيضا:
كيف تفهم “عملية الشراء” وتستخدمها لصالحك
كيف تختار نموذج الربح الأمثل لبدء مشروعك؟
المراحل التي سبق شرحها ، والتي تختلف تفاصيلها من شركة إلى أخرى ، ومن منتج إلى منتج ومن خدمة إلى خدمة ، حسب نموذج الربح الذي تعتمد عليه ، ولكن بشكل عام هناك ثلاث مراحل أساسية:
1- توعية أكبر عدد من الأشخاص (العملاء المحتملين) حول المنتج / الخدمة.
2- جلب أكبر عدد من المهتمين بالمنتج / الخدمة إلى صفحة المبيعات.
3- إحالة المهتمين إلى العملاء / العملاء الدائمين / العملاء المخلصين.
إذا قمت بإنشاء مسار مبيعات لمشروعك المربح ، يمكنك التنبؤ بدقة بعدد المبيعات وفقًا لعدد العملاء المتوقعين وعدد العملاء المحتملين والنسبة المئوية المفقودة في كل مرحلة. يمكنك مضاعفة المبيعات مرة أو مرتين أو حتى عشر مرات ، عن طريق تقليل النسبة المفقودة في كل مرحلة ، وزيادة عدد العملاء المتوقعين.
إذا كنت ترغب في إنشاء مسار مبيعات لمشروعك ، فهذا يتطلب منك من حيث المبدأ ، فهمًا كاملاً لنموذج الربح الذي يقوم عليه المشروع ، وتقسيم نموذج الربح إلى المراحل الثلاث الموضحة مسبقًا (العملاء المتوقعون – الاحتمالات – العملاء). قسّم كل مرحلة من المراحل الثلاث إلى مراحل فرعية وتفاصيل. يمكنك العمل من خلال الاجابة على الاسئلة التالية:
من الجيد لصاحب العمل أو المشروع متابعة تفاصيل المبيعات من مكان واحد يستطيع من خلاله تحديد أي مشكلة طارئة وتحسين تلك المراحل لزيادة عدد المبيعات ومضاعفة الأرباح. قمع المبيعات هو أفضل طريقة للقيام بذلك.